Guide 101 de la commercialisation des petits établissements d’hébergement

La commercialisation n’est pas un long fleuve tranquille. Surtout lorsqu’il s’agit d’un petit établissement d’hébergement où les contraintes de temps et de budget rythment les actions marketing. Voici non pas un recensement exhaustif des possibilités, des modes d’emploi et des mises en garde, mais plutôt une «liste à cocher» de différentes pistes à envisager pour se faire connaître.

Convertir une stratégie improvisée en une stratégie efficace

Le profil type de la clientèle des petits établissements d’hébergement est celui du touriste d’agrément qui choisit ce genre d’établissement pour l’ambiance et le service personnalisé et qui réserve principalement par téléphone.

Après avoir effectué certaines étapes préalables (déterminer son public cible, établir ses caractéristiques distinctives, etc.), l’entreprise peut se lancer dans l’exercice de la commercialisation.

À vous de cocher les choix…

Tableau 1
Marketing «traditionnel»

L’incontournable Internet nous ouvre la planète, mais…

Si actuellement Internet n’est pas le mode de réservation privilégié par la majorité des clients des petits établissements hôteliers, son rôle informationnel demeure toutefois primordial. Se tourner vers le Web pour obtenir de l’information lorsqu’une personne recherche ou recommande un gîte devient de plus en plus un réflexe.

Internet offre une mer d’opportunités, mais aussi le risque de s’y noyer. C’est pourquoi une présence sur le Web ne suffit pas, il faut également être trouvé (lire aussi: L’art d’être repéré sur le Web). Cependant, la compréhension du fonctionnement des moteurs de recherche demeure une tâche complexe qui nécessite expertise et temps. De même, l’évolution de ces moteurs et du positionnement de la concurrence oblige la révision périodique du processus. Une stratégie s’impose!

Essayer de rivaliser avec les grands joueurs sur leur propre terrain s’avère peine perdue. Il convient donc d’emprunter d’autres avenues. Ainsi, il est préférable de ne pas miser sur les termes les plus populaires tapés dans les moteurs de recherche par les internautes, mais plutôt sur ceux privilégiés par la clientèle cible. En effet, bon nombre d’internautes raffinent leurs recherches et taperont, par exemple, «auberge Saguenay» plutôt que «hôtel québec». Et pourquoi ne pas envisager un lien commandité dans un résultat de recherche d’un festival local (lire aussi: L’utilisation judicieuse des liens commandités)?

Le merveilleux monde du Web s’offre à vous…

Tableau 2
Marketing «en ligne»

Améliorer et mesurer l’efficacité des moyens retenus

Une fois de plus, pour réussir à se distinguer de la concurrence et des grandes chaînes hôtelières, il faut innover et trouver une manière originale de se présenter (visuel, façon de communiquer…).

• Bien segmenter sa clientèle dans le but de s’adresser à elle adéquatement.
• Exploiter un créneau tel que fêtes familiales, activités d’entreprises, noces, événements spéciaux, etc.
• Établir des partenariats avec des entreprises, même hors du circuit des produits touristiques, afin de développer un produit qui se démarque ou de se commercialiser de façon novatrice.

Dans le but de mesurer la validité des efforts promotionnels et de retenir les actions les plus efficaces, demandez aux gens où ils ont trouvé l’information et vérifiez l’origine de la réservation.

Sources:
– Carroll, William J. et autres. «A Comprehensive Guide to Merchandising Bed and Breakfast Inns», Cornell University, School of Hotel Administration, The Center for Hospitality Research, CHR Tools, no 8, août 2006.
– Hursh, Patricia. «Winning Big with a Small Search Marketing Budget», [searchenginewatch.com], 28 août 2006.