Être éleveur d’émeus ou gestionnaire touristique? Les deux…

Offrir des produits du terroir signifie souvent aussi exploiter une entreprise touristique. Cette dualité devient inévitable. Les notions de gestion, d’économie et de marketing doivent côtoyer l’élevage des canards, les vendanges ou la préparation de fins fromages. La plupart des producteurs ont compris qu’une stratégie d’accueil touristique comporte des avantages, mais est-il possible d’optimiser les façons de faire?

La distribution des produits du terroir n’est pas chose simple au Québec

Dès leurs débuts, les producteurs de produits du terroir québécois ont adopté des stratégies d’accueil, d’interprétation et d’animation de la clientèle pour stimuler les ventes sur place en raison d’un contexte difficile de distribution de produits. Nous n’entrerons pas dans la multitude des subtilités qui complexifient la distribution à grande échelle des différentes catégories de produits ou alcools au Québec, mais il en résulte que, à l’heure actuelle, l’accent est mis sur les ventes directes des produits du terroir, lesquelles ont l’avantage de générer des marges beaucoup plus importantes pour les producteurs.

Une clientèle segmentée, un marketing adapté

Clarifier les différents types de consommateurs en fonction de leur comportement d’achat permet de mieux cibler chaque segment par une approche marketing adaptée.

• Les «amateurs de lieux de production» se déplacent spécifiquement dans le but de visiter des vignobles et des fermes artisanales. La ligne marketing directrice pour les attirer est de mettre de l’avant les modes de fabrication et les atouts propres du lieu.
• Les «amateurs du produit» veulent parfaire leur connaissance des vins ou des fromages ou de tout autre produit et ils souhaitent généralement une dégustation gratuite. La qualité du produit sera ici l’élément central pour séduire cette clientèle.
• Les «amateurs de la région» préfèrent la découverte et l’achat de produit ne constitue pas le moteur de leur visite. En raison de leur méconnaissance des modes de fabrication, ils seront attirés par un marketing axé sur l’apprentissage et l’initiation.
• Les «amateurs de l’offre touristique» considèrent que les produits du terroir ne sont qu’un élément de séduction parmi d’autres. Il faut donc jouer sur la différenciation pour les attirer, d’abord dans la région, ensuite chez les producteurs.

Quelques stratégies clés

Voici quelques exemples de stratégies concrètes pouvant contribuer au succès d’une entreprise productrice de produits du terroir:

• Profiter pleinement du contact avec la clientèle existante pour identifier les besoins des consommateurs. Cela peut se faire en conversant avec les visiteurs ou en portant une attention spéciale aux commentaires (livre d’or ou fiches commentaires). Ensuite, il importe d’adapter l’offre de services à ces besoins.
• Vendre son entreprise par divers moyens: publicité, relations de presse, participation à des événements, etc.; les visiteurs ne viendront pas par magie. La stratégie marketing développée devra être en accord avec les segments de marché identifiés.
• Se rapprocher des acteurs institutionnels (exemple: ministère de l’Agriculture, des pêcheries et de l’alimentation du Québec) et promotionnels (associations touristiques régionales, offices de tourisme, municipalités régionales de comté, etc.).
• Devenir le meilleur ami de quelques restaurateurs et hôteliers bien ciblés! Si ces acteurs croient au produit, ils n’hésiteront pas à le servir à leur clientèle, à en vanter les mérites et à les inviter à visiter le lieu de production.
• Proposer des offres aux voyagistes ou à d’autres organisateurs de circuits organisés (exemple: écoles), que ce soit individuellement ou de concert avec d’autres intervenants touristiques de la région (exemple: circuits thématiques).
• Jouer la carte du marketing expérientiel. Il s’agit de stimuler les sens du consommateur dans le but de solliciter l’achat. Qui de mieux placé que les entreprises productrices de produits fins pour créer une expérience sensorielle alléchante?
• Aménager les lieux à visiter et l’espace de vente pour que le consommateur se sente bien et ait envie d’acheter. S’offrir une brève formation de baseen merchandising peut être une stratégie payante!
• Fidéliser la clientèle par le développement de relations personnalisées. Pour faciliter ce volet: créer une base de données de la clientèle, envoyer des courriels de fidélisation ou créer un événement privé ou réservé aux clients existants.

Et n’oublions pas la qualité de l’expérience, la formation du personnel, une présence dynamique sur Internet et combien d’autres idées novatrices et stimulantes! Il s’agit donc de trouver l’équilibre entre l’objectif du producteur qui développe le tourisme pour vendre ses produits et les clients qui ne viennent pas forcément sur le lieu pour acheter un produit, mais bien pour découvrir la vie du producteur et visiter le site.

Outre les actions déployées par les producteurs de produits du terroir, l’industrie touristique a également un rôle à jouer dans le succès de cette filière. D’ailleurs, la mise en place d’une vingtaine de circuits thématiques depuis quelques années a grandement favorisé le développement du tourisme dans les fermes, les vignobles, les vergers, les érablières, etc. Par ailleurs, l’organisme Agricotour contribue grandement à la promotion de ces produits. De façon globale, il reste cependant du chemin à parcourir pour développer et consolider leur place dans l’offre touristique.

Bien comprendre les bénéfices d’une stratégie touristique sur les lieux

Intégrer le tourisme au sein des entreprises productrices de produits du terroir est bien plus qu’un moyen de vendre son produit et comporte plusieurs avantages:

• Une expérience entre le consommateur et le producteur. Ce dernier peut expliquer ses produits, rencontrer ses clients ou des prospects et mieux comprendre leurs attentes et leurs besoins.
• Une façon d’améliorer ou de développer l’image de marque de l’établissement et d’accroître la notoriété.
• L’opportunité de lier le produit à son histoire, à la culture locale et de lui donner ainsi davantage de personnalité.
• La possibilité d’essayer le produit, notamment par la dégustation, représente une forme de marketing direct généralement très appréciée de la clientèle.
• Un moyen de fidéliser la clientèle et de stimuler le bouche-à-oreille par l’expérience de moments agréables.
• Une occasion pour l’exploitant d’élargir sa mission à l’éducation et à la sensibilisation des consommateurs aux produits de qualité.

Tirer profit d’un territoire riche

Les richesses du Québec jumelées au travail des exploitants agricoles ont permis le déploiement d’une grande diversité de produits célébrant le terroir québécois. En attendant l’assouplissement des structures monopolistiques comme celle de la Société des alcools du Québec et une réelle reconnaissance de l’importance de la production locale et artisanale par l’État, la vente à la propriété est la solution des entreprises de produits du terroir. Alors, pourquoi ne pas mettre toutes les chances de son côté et tirer le maximum de ce mode de distribution?

Voir aussi:
L’agrotourisme au Québec: point de mire

Sources:
– Castaing, Yohan. «Œnotourisme. Mettez en valeur votre exploitation viticole», Éditions La Vigne, Dunod, Paris 2007.
– Tourisme Québec. «Agrotourisme: diagnostic sectoriel/plan de développement et de commercialisation», Zins Beauchesne et associés, juin 2006.
– Knowd, Ian. «Tourism as a Mechanism for Farm Survival», Journal of Sustainable Tourism, volume 14, numéro 1, 2006.
– Photos: www.pdphoto.org