Séduire un client et séduire un travailleur, même démarche!

Lors de la Matinée RH organisée par le Conseil québécois des ressources humaines en tourisme (CQRHT), Mme Lise Lapierre, consultante et formatrice, a établi un parallèle entre la démarche pour vendre un produit et celle pour embaucher un employé. On séduit sa clientèle de la même façon que l’on séduit un travailleur pour lui offrir un emploi. La démonstration était éloquente et le propos dynamique.

Nous sommes dans un contexte d’offre… offre de produits à une clientèle qui a l’embarras du choix et offre d’emplois à des travailleurs qui l’ont tout autant. Dans une situation comme dans l’autre, le processus est identique, et on peut simplement substituer client et produit par travailleur et poste.

Le client, le travailleur…

• est scolarisé, informé, exigeant;
• compare, consulte (Internet, blogues, forums, Facebook, etc.);
• est sollicité de toutes parts, est occupé, a peu de temps;
• cherche quelque chose qui répondra à ses besoins;
• accepte une offre en lien avec ses valeurs – il  n’achète pas ce produit parce que… il ne travaille pas pour cette compagnie parce que…
• c’est l’actif le plus important de l’entreprise.

• La compagnie doit lui inspirer confiance, dire la vérité, être cohérente entre son discours et ses pratiques.
• Il faut accompagner le client ou le travailleur dans l’expression de ses besoins – poser des questions ouvertes et pertinentes pour découvrir ce qu’il recherche.
• On doit être prêt à répondre à ses questions, lui démontrer de l’intérêt, arrimer l’expression de ses besoins et de ses priorités à ce que l’on a à lui proposer.
• On lui offre non pas un produit ou un poste, mais bien une expérience, on veut lui faire vivre des émotions, créer de l’engouement, introduire la notion de plaisir.
• Il faut être créatif et rendre le produit ou le poste attrayant.
• Le client ou le travailleur n’achète pas un produit ou ne convoite pas un poste, il recherche des avantages, ce qui rejoint ses aspirations.
• Il importe de personnaliser son approche et le produit ou le poste – les besoins changent selon les groupes d’âge, selon la personne. Alors que les baby-boomers avaient le travail comme priorité, pour les jeunes, celui-ci ne représente qu’une «case» parmi la chaîne de ses activités.
• Pour le séduire, il faut lui montrer qu’on s’intéresse à lui.
• Le jour 1 devient stratégique – on doit  lui faire vivre une expérience hors du commun, lui faire sentir son importance, s’occuper de lui.
• Il existe des informations opérationnelles – décliner les caractéristiques du produit ou du poste.
• Il existe des informations relationnelles – adopter une attitude positive et motivante.
• Peut être sceptique –  il n’est pas assuré que l’entreprise dit toute la vérité, que tout ce qu’elle prône est crédible.
• L’entreprise doit surtout être à la hauteur de ses promesses!

Une offre, c’est comme une balance!

D’un côté les avantages et de l’autre les désavantages. Quels sont, selon vous, les éléments qui pourraient faire pencher la balance en votre faveur?

Tout comme vendre un produit, attirer un candidat exige des qualités: dynamisme, intégrité, empathie, cohérence, fiabilité. Il faut adopter un discours positif, démontrer de la fierté, avoir un talent de communicateur, connaître le poste, l’entreprise et même la région, avoir une compréhension des humains et expliquer en quoi l’entreprise est attrayante.

Source :
– Lapierre, Lise. «Attirer un client ou retenir un employé, même combat!», Matinée RH organisée par le Conseil québécois des ressources humaines en tourisme, Montréal, 24 septembre 2009.