Comment maximiser les résultats de votre participation à une bourse commerciale?

Les bourses et les foires commerciales internationales constituent l’un des moyens les plus populaires d’acquérir une nouvelle clientèle et de fidéliser les clients actuels. Elles sont «affaire» de gens, d’établissement de relations à long terme, mais également l’art de savoir entamer des conversations avec des personnes qu’on ne connaît ni d’Ève ni d’Adam. «It’s about meeting people and saying hello» en vue de bâtir de nouvelles relations d’affaires et d’optimiser les résultats du plan d’affaires.

Trois principaux avantages

Selon John Blasky, consultant, spécialiste des expositions ou salons d’entreprises en conférence au dernier World Travel Market de Londres, la participation à ce type d’événement offre des bénéfices majeurs, entre autres:

1. Marketing non intrusif – Les visiteurs se définissent eux-mêmes comme étant intéressés par vos produits, ce qui diffère de la stratégie de pression (marketing push) que l’on décrit souvent comme intrusif.
2. Études de marché en temps réel et en face à face – Nous demandons au client ce qu’il pense de notre entreprise, de nos produits et services au lieu de seulement expliquer ce que nous faisons. Nous pouvons utiliser un court formulaire de quatre à six questions ou un format jeu-questionnaire et prévoir une «récompense» pour les remercier de leur participation. Nous y observons aussi ce que font nos compétiteurs.
3. Contacts personnels (networking) – Les bonnes affaires sont basées sur les relations à long terme et ces dernières peuvent se créer ou se développer lors des salons. D’où l’importance de «meubler» le kiosque d’exposition de gens dont l’une des qualités premières est la facilité d’engager la conversation avec des personnes qu’elles ne connaissent pas du tout. Afin de maximiser les occasions d’affaires, invitez à votre kiosque vos clients VIP et quelques clients potentiels à assister à un événement spécial qui leur est spécialement destiné.

D’abord savoir qui je suis et ce que je dois mettre en scène

Avant le salon, vous devrez réexaminer et vérifier les éléments clés qui justifient l’existence de votre entreprise. Ce que vous mettrez en scène à un salon professionnel doit incarner le meilleur sur vous et les fondements de votre entreprise. Vous devez montrer la quintessence de vos produits ou services, souligner les raisons pour lesquelles un client potentiel devrait vous rencontrer après le salon, et exposer la vision la plus positive qui soit de votre industrie. L’équipe de vente doit apprendre à se concentrer sur l’entreprise dans son ensemble et pas seulement sur ses principales responsabilités dans la compagnie. Il s’agit en fait de se poser les questions suivantes:

• Quelle est la mission de l’entreprise?
• Pourquoi vous levez-vous le matin pour aller travailler?
• Vous rappelez-vous la passion à l’origine de votre organisation?
• Qu’est-ce que vous vendez?

Exprimez, en huit mots et moins, l’«essence» de votre entreprise et communiquez-la à toutes les personnes présentes au kiosque. Tout le monde doit véhiculer le même message. Par exemple:

• «Nous voulons être considérés comme la première ressource pour…»;
• «Nous voulons être perçus comme le meilleur fournisseur de… »;
• «Nous voulons être considérés comme les leaders en matière de…».

Après tout, si vous ne dégagez pas la confiance en ce que vous faites, comment pouvez-vous vous attendre à ce qu’un client potentiel croie en vous?

Définir des objectifs clairs de participation

• Rencontrer de nouveaux clients
• Accroître votre notoriété
• Évaluer votre industrie
• Évaluer vos compétiteurs
• Évaluer votre entreprise
• Lancer de nouveaux produits
• Établir de nouveaux contacts
• Prendre rendez-vous avec des clients qualifiés

Intégrer le salon commercial dans mes plans d’affaires et de marketing: un exemple

Supposons d’un côté, votre plan d’affaires: vous avez besoin de 10 nouveaux clients pour atteindre vos objectifs du prochain trimestre; de l’autre, votre plan marketing qui vous permettra d’atteindre les objectifs de votre plan d’affaires, entre autres, en participant au salon commercial XYZ. Selon M. Blasky,  il est nécessaire d’engager la conversation avec environ 1000 passants pour savoir s’ils valent la peine d’aller plus loin dans la démarche. Pour ce faire, vous devrez avoir, au préalable, déterminé à qui vous voulez parler et avec qui vous ne devez pas perdre votre temps – les étudiants?, les chercheurs d’emploi?, vos consommateurs actuels?, vos fournisseurs?  Ceux-là, il faudra alors vous en «débarrasser» poliment.

Des 1000 passants abordés, vous en conduirez la moitié à votre kiosque pour finir avec 200 clients potentiels qui vous ont signifié leur intérêt à vous rencontrer à nouveau. Ceux-ci généreront 50 interactions postsalon. Comme le ratio «nombre de rencontres ou de rendez-vous nécessaires pour une signature de contrat» est de 5:1, ce millier de passants vous aura permis de conquérir… 10 nouveaux clients.

Considérant ce ratio, renseignez-vous dès lors sur l’achalandage habituel du salon. Les visiteurs potentiels sont-ils en nombre suffisant? Sont-ils intéressants pour vous? Réfléchissez. Pourquoi ces clients s’arrêteraient-ils à votre kiosque, alors qu’ils ne pourront en visiter efficacement que de 10 à 12 par jour? Vous gagnerez certainement à définir les tâches et les rôles clés de vos représentants au kiosque.

Les rôles clés des exposants

On le voit, participer à un salon commercial pour en maximiser les bénéfices n’est pas de tout repos. Selon M. Blaskey, 80% des résultats dépendent directement de vos «représentants» au kiosque. Quatre tâches clés leur sont dévolues:

• l’hameçon: attire les passants à votre kiosque;
• le guetteur: lit les badges et rejette les visiteurs non désirés;
• l’informateur: explique qui vous êtes, ce que vous faites, ce que vous pouvez faire pour eux et fixe le prochain rendez-vous;
• le traqueur: enregistre les informations concernant le client potentiel et le remercie immédiatement par courriel de sa présence au kiosque.

Le plus important: assurer un suivi auprès des clients potentiels dans les 48 prochaines heures. Pas de distribution de brochures au salon, mais plutôt des cartes professionnelles en grand nombre.

Après le salon

• Tenez un compte rendu d’équipe le plus rapidement possible
• Entrez les données des contrats provenant du salon
• Notez le nombre de rendez-vous donnés
• Enregistrez la valeur des ventes anticipées
• Créez un programme de suivi pour les clients potentiels
• Dirigez les clients potentiels vers votre site Internet, n’envoyez pas de brochures
• Demandez la liste des visiteurs
• Célébrez – le cas échéant

Participer avec succès à un salon commercial, c’est encore le meilleur moyen de construire sa marque et d’accroître ses relations d’affaires, particulièrement en ces temps difficiles.

Source:

– Blaskey, John. «Exhibiting for business». World Travel Market, London, 11 novembre 2009.