Donner des ailes à vos projets!

Un bon plan d’affaires, un promoteur dévoué, des indicateurs pertinents, une excellente connaissance du dossier, une vision réaliste et crédible… Voilà quelques-unes des caractéristiques gagnantes pour convaincre des bailleurs de fonds d’investir dans un projet. Ce dernier part souvent d’un rêve, d’une vision, mais pour y donner vie, le porteur du projet doit appuyer et étoffer sa réflexion sur papier à l’aide de chiffres vérifiés s’il souhaite un jour voir cette idée se concrétiser. À l’occasion du Symposium 2012 de la Chaire de tourisme Transat de l’ESG UQAM, Michel Archambault, professeur associé et président du Bureau des gouverneurs de la Chaire, animait une table ronde réunissant Louis Aubuchon, directeur de portefeuille du Fonds de solidarité FTQ, Normand Noël, propriétaire des Croisières Narvak inc. et André Nollet, directeur général de Tourisme Mauricie. Chacun, riche de ses expériences, a nourri la discussion sur les caractéristiques d’un projet séduisant pour un investisseur. En voici un aperçu.

Le plan d’affaires: un passage obligé?

Le plan d’affaires peut paraître rebutant au visionnaire, au promoteur qui veut passer à l’action rapidement. Mais comme le souligne M. Aubuchon, un tel plan est essentiel. L’entrepreneur a son idée en tête, ses chiffres, ses actifs, son marché, etc. Le fait de coucher tout ça sur papier vient structurer sa démarche et se traduit par un tout cohérent. Le plan d’affaires permet à l’entrepreneur de présenter son projet en définissant les coûts, le modèle de financement, le marché ciblé, la demande, les ententes ou contrats déjà signés, les revenus à court terme, à partir de quel moment le projet génèrera des profits, etc. Il permet au promoteur, ainsi qu’à tous ceux qu’il interpelle pour y participer, dont les institutions financières, d’y voir plus clair.

Selon M. Nollet, la notion de risque est souvent mal perçue par le promoteur. Ce dernier doit bien comprendre que le banquier ne prend pas de risques; l’institution financière doit s’assurer que le projet soit viable et que les revenus lui permettront d’être remboursée, avec intérêts. Pour ce faire, il faut présenter un plan solide et crédible. Si le projet fonctionne, c’est le promoteur qui encaissera le plus, c’est donc lui qui doit assumer le risque. Même si le tourisme consiste à vendre du rêve, concrètement, l’entreprise qui vend ce rêve doit être rentable.

Paradoxalement, dans le cas de M. Noël des Croisières Navark inc., le plan d’affaires ne s’est pas avéré nécessaire. Dans le feu de l’action, les occasions d’affaires et les rencontres inespérées précipitent parfois les étapes. Comme quoi un projet très attendu peut parfois emprunter des voies non traditionnelles.

Un bon promoteur ou un bon plan d’affaires?

Parfois, un bon projet, un bon promoteur et un bon plan d’affaires ne suffisent pas. Il y a plusieurs variables dans l’équation. M. Aubuchon donne l’exemple du promoteur qui demande une très grosse somme pour une petite part dans l’entreprise; l’investisseur n’y trouve pas toujours son compte.

M. Nollet estime pour sa part que le promoteur est la pierre angulaire du projet. Lorsqu’il y aura des obstacles ou des défis importants à relever, le bon porteur de projet fera face aux difficultés. S’il est fiable et sérieux, il s’outillera pour élaborer un plan d’affaires de qualité. Il faut aussi se demander si c’est un bon gestionnaire, un leader, s’il saura bien s’entourer.

M. Nollet relève un autre aspect important qui est souvent sous-estimé dans un projet: la proportion de l’investissement affectée à la promotion. On accorde souvent beaucoup d’importance aux détails du produit, mais selon M. Nollet, il faudrait prévoir un minimum de 5 à 8% du chiffre d’affaires annuel, plus un montant de départ, pour la promotion. Il insiste sur le fait que la promotion constante et permanente est essentielle pour toute entreprise touristique.

Des indicateurs essentiels

Pour juger de l’intérêt d’un projet pour le Fonds de solidarité FTQ, M. Aubuchon se penche, dans un premier temps, sur les indicateurs suivants:

• l’achalandage prévu;
• le prix moyen;
• le BAIIA: bénéfice avant impôt, intérêt et amortissement;
• la valeur de l’actif, soit le montant de l’actif investi par l’entrepreneur et le montant à réinvestir au fil des années.

Par la suite, il s’attarde à la question clé: le projet génère-t-il des profits? À cet effet, les questions suivantes s’imposent. Le projet permet-il de:

• dégager assez de fonds pour permettre le remboursement de la dette auprès des banques;
• générer suffisamment de profits pour réinvestir dans les actifs, soit pour les maintenir ou les faire croître en ajoutant des produits ou services;
• dégager des sommes additionnelles pour offrir un rendement aux actionnaires.

Pour André Nollet, l’indicateur clé est le ratio de fonds de roulement, soit la capacité immédiate de l’entrepreneur à pouvoir réinvestir. Il souligne aussi que la recherche de l’indépendance financière vis-à-vis des banques constitue, à son avis, une grande qualité chez un entrepreneur.

Normand Noël rappelle que les investisseurs veulent des résultats à court ou à moyen terme. L’entrepreneur doit être prêt à faire des sacrifices, et cela peut impliquer de réduire ce qu’il avait prévu se verser en salaire.

D’autres modes de financement à développer?

Tel que le demandait M. Archambault, étant donné les particularités de cette industrie, le secteur touristique devrait-il avoir accès à des modes de financement adaptés, un peu à l’exemple de la Suisse (visionnez la présentation de Juerg Stucki)? Pour stimuler l’industrie, le gouvernement suisse a en effet injecté des fonds afin que les banques réduisent la pression sur les entreprises touristiques.

Selon Louis Aubuchon, c’est une question de volonté collective et cela dépend de la dynamique de l’industrie touristique dans le tissu économique. Normand Noël, quant à lui, estime que si l’on souhaite donner une couleur à notre secteur touristique, il est nécessaire d’épauler certains projets si l’on ne veut pas limiter l’industrie à quelques gros joueurs. Les entreprises touristiques qui vont bien ont aussi intérêt à investir dans les petits projets avec lesquels ils peuvent développer des partenariats.

Pour André Nollet, un gage de succès pour une économie en santé, c‘est d’avoir des entreprises saines financièrement et c’est ce que l’on devrait viser pour le futur.

Source:

– Table ronde «Stratégies gagnantes pour que vos indicateurs donnent de vraies ailes à vos projets et plans d’affaires» réalisée dans le cadre du Symposium 2012 sur les mesures de performance et les contributions économiques du tourisme de la Chaire de tourisme Transat, Montréal, 24 et 25 septembre 2012

Cliquez pour visionner la table ronde:

– Symposium 2012 – Plénière interactive 2

Lire aussi:

Lessard, France. «Les entreprises touristiques au cœur du développement économique − cahier du participant au Symposium sur les mesures de performance et les contributions économiques du tourisme», 2012.