Nouvelles façons de vendre et de se faire connaître

Monsieur Jacques-Yves Toulemonde, de la firme-conseil française Actourism, nous présente ici des exemples inspirants de partenariats et de développement de l’offre.

Rien de mieux que de sortir pour apprendre et découvrir de bonnes idées qui peuvent nous aider à rebondir et à sortir de la crise.

Inventer de nouvelles façons de travailler, rien de tel pour vendre et se faire connaître… je l’ai encore vérifié cet été en Sud-Gironde, à Saint-Macaire et à Verdelais, en participant aux marchés des producteurs de pays qui fleurissent sous le patronage de la Chambre d’agriculture de ce département, pendant la saison estivale.

Des acteurs de l’économie agricole locale entreprennent ensemble une démarche volontaire et concertée pour faire face aux nouveaux défis qu’impose le marché.

Qu’est-ce qu’un marché des producteurs de pays?

Source: Jacques-Yves Toulemonde : marché des producteurs de pays de Saint-Macaire (33490)

• 100% local: les producteurs viennent tous de Gironde;
• 100% gagnant: tant le producteur que le consommateur y trouvent leur compte;
• 100% direct: développement d’une relation client sans intermédiaire;
• 100% qualité: produits frais et bonnes pratiques.

C’est également l’occasion pour les producteurs d’organiser un dîner sur la place d’un village touristique, le soir venu, et de faire découvrir un lieu aux voisins et aux touristes.

La clientèle peut y faire ses achats des meilleurs produits locaux ou les consommer sur place dans une ambiance festive, avec les producteurs de confit, de viande de bœuf, de canard, de vin, de fromage de chèvre et de brebis, d’huîtres, de fruits et légumes, de pâtisseries et de pain bio, de glace, de confitures et de miel, et bien d’autres délices encore…

Il s’agit d’une expérience agréable en période estivale dans une ambiance joyeuse et musicale en fin de journée sur la place du village avec un orchestre de qualité.

Individuellement, chacun des producteurs locaux n’aurait pas la possibilité de rencontrer autant de clients en une journée, voire en un mois, et de leur vendre ses produits. C’est pour eux l’occasion de se faire connaître par de nouveaux clients, qui rachèteront et viendront sur l’exploitation par la suite.

Les producteurs et artisans locaux souscrivent à une charte de qualité et sont soutenus par la Chambre d’agriculture et le Conseil général de la Gironde. Plus de 50 marchés des producteurs de pays répartis dans 16 villages y participent, et c’est toujours un grand succès (plus de 23 000 personnes en 2011).

Pour en savoir plus: Les Marchés des Pays de Pays en Gironde

Un modèle à reproduire

L’exemple du marché des producteurs de pays en Gironde est transposable aux acteurs du tourisme d’une station touristique, d’une ville ou d’une région de France. Plusieurs expériences d’actions collectives démontrent la dynamique et l’intérêt de cette démarche entre les acteurs du tourisme.

Voici trois exemples qui illustrent cette méthode:

Première illustration probante : Thalasso et tourisme d’affaires

Une ville et station balnéaire située en Loire-Atlantique a fédéré et fait travailler ensemble les acteurs et exploitants du tourisme, de l’hôtellerie et des loisirs, pour créer et promouvoir une nouvelle offre autour du centre de thalassothérapie de la station, destinée à la clientèle du tourisme d’affaires (séminaires et séjours de motivation).

Différents hôteliers, clubs de voile, restaurants, prestataires de service, ainsi que l’office de tourisme et les équipes des salles de la ville ont créé trois forfaits pour offrir aux entreprises une promesse de «dépaysement, travail et ressourcement».

Directement commercialisé par les acteurs locaux et leur attachée commerciale basée à l’office de tourisme, ce produit offre, sur mesure:

• un lieu et une organisation professionnelle pour travailler;
• une prestation de thalassothérapie et une séance de sophrologie (atelier de développement personnel) en demi-journée;
• une soirée à thème dans un village typique de l’arrière-pays;
• un défi en équipe autour de la voile, sur l’eau ou sur le sable de la plage;
• des hébergements de confort;
• des prestataires de services et logistiques.

Un plan d’actions conjointes et coordonnées a été mis en place pour promouvoir cette offre lors du lancement.

Deuxième illustration: Ligue de voile régionale

Une région et sa ligue de voile ont décidé d’aider au financement et à la réalisation d’une formation des clubs, pour leur permettre d’acquérir une meilleure maîtrise du marketing en ligne et d’engager un travail collaboratif sur «l’innovation produit».

Dès la première année, avant même le lancement de la saison estivale, des progrès importants ont été enregistrés par les clubs sur l’utilisation des outils du Web, grâce à une formation technique commune et à un accompagnement individualisé. La saison terminée, une deuxième séance a eu lieu avec les mêmes clubs participants. Cette fois, il était question d’effectuer un retour sur les enseignements reçus de la saison écoulée. Ceux-ci ont largement contribué à faire avancer les acteurs dans l’appropriation des bonnes pratiques et des leçons à tirer des difficultés rencontrées.

Plusieurs améliorations ont été mises en œuvre:

• La moitié des participants ont bonifié leur page d’accueil pour la rendre plus lisible:
  • des mots clés sur chaque page Web, permettant à l’utilisateur de trouver plus rapidement les informations importantes;
  • des images HD ainsi que des textes courts et adaptés à la consultation sur le Web;
  • une organisation plus structurée du site Web, par grand thème (location par type de bateau et planche de glisse, ateliers de formation, animation, compétitions et régates).

• Plusieurs ont développé une page «dernières nouvelles», avec offres promotionnelles et informations sur le programme d’animation de la semaine à venir.
• L’échange pendant les formations a permis aux participants débutants de progresser et aux meilleurs de reprendre des pratiques éprouvées.
• L’échange a également stimulé l’envie de progresser des participants; certains clubs sont venus à deux représentants pour une plus grande implication dans la mise en œuvre.

Troisième illustration Hôtellerie de plein air en Touraine

En 2006, un camping 5 étoiles avait l’obligation de revoir sa stratégie marketing et commerciale, sous peine de graves difficultés à moyen terme. La fusion des principaux voyagistes étrangers mettait son avenir en danger (-45% des ventes en deux saisons). L’absence de vision et de stratégie commerciale claires rendait tout développement risqué et dangereux pour le propriétaire.

Pour changer cette situation, l’organisme a dû redéfinir la promesse faite à la clientèle et illustrer ce nouveau positionnement à travers des outils de communication modernes (Web et réseaux sociaux) permettant notamment la vente directe sur les marchés européen et français.

La gamme des produits et des forfaits proposés a été adaptée aux besoins et au mode de consommation des clientèles ciblées:

création de produits et d’offres avec l’aide des acteurs locaux;

ciblage des niches de clientèle lors d’événements touristiques;

adaptation de la politique commerciale aux changements de comportements des clients, pour répondre aussi bien au développement des courts séjours qu’aux nouvelles habitudes d’achat.

La technologie et les outils de communication, aussi modernes soient-ils, ne suffisent pas si le contenu de la proposition n’est pas adapté aux besoins du client d’aujourd’hui.

Grâce à ce travail, les perspectives de développement sont à nouveau positives. La nouvelle stratégie commerciale a permis à l’organisation de développer la vente directe, de renouveler sa clientèle et de la fidéliser.

Deux défis à relever

Les acteurs et exploitants du tourisme et des loisirs ont deux défis à relever:

1. Valoriser leur savoir-faire et leur destination: c’est la mise en scène de l’offre.
2. Se mettre en réseau et s’allier avec les autres acteurs locaux pour construire une offre plus attrayante et visible par rapport à la concurrence mondiale… Autrement dit, devenir plus fort grâce aux moyens mis en œuvre pour se faire connaître, comme les producteurs de pays de Gironde. Ensemble, ils enrichissent et valorisent leur destination. L’attractivité d’une destination et les multiples facettes de son offre sont devenues incontournables devant la concurrence toujours plus vive.

Construire une offre touristique attrayante et complète, et en faire la promotion efficace ensemble, notamment grâce à Internet, voilà deux avenues que les acteurs réunis dans une démarche de destination touristique doivent explorer.

Jacques Yves Toulemonde, consultant et directeur, ACTourism – Conseil et formation en marketing de destination touristique

Champs d’expertise: Marketing du tourisme Loisirs Site de l’institution